[第一车市 专访]广州车展期间，我们采访了北汽新能源营销公司营销传播总监曹斌，我们聊了关于北汽新能源的现状与未来，聊了二手车的模式与对私换电的模式，也聊了北汽新能源作为新能源汽车产业领航者所背负的使命。

　　北汽新能源营销公司营销传播总监曹斌

　　现在已经到了11月中旬，北汽新能源的销量跟与今年年初定的目标比起来，完成情况怎么样?

　　我们今年的目标是15万辆。我觉得北汽新能源是一个一直在创造奇迹，并且一直在不断实现奇迹的公司，截至10月31号，北汽新能源已经销售了109636台车，同比增长是76%，这使得我们持续领航于中国的纯电动汽车市场。

　　2018年还有11月份和12月份，按照我们此前对于整个新能源汽车行业发展规律的判断，往往一季度的销量占全年10%，二季度占20%，三季度占30%，四季度占40%。按照这个速度快速推进的话，我觉得现在是完全有可能完成年初定下的目标的。

　　销量中走量的车型目前来看还是EC系列，我们10月份的销量一共是27958台车，其中EC系列占据了20648台，这个比例是相当大的。这说明了什么?首先就是我们一方面看到中高端车型销量在逐步抬升，但是还有更多的三四五线城市消费者正在快速地接受新能源汽车的发展。而这些三四五线城市的消费者的需求更加实在一些，他们可能不需要像EU这样500公里续航的产品，他们更多的是需要只要满足自己的日常生活使用的产品，在成本上面更多考虑实用性。其次，可能是由于他们在接受新能源汽车的时候还抱有一定的对新能源汽车的尝试的心理，所以他们愿意先出少量的钱去购买入门级的纯电动汽车，开始使用之后有了一部分的信任以后再去进行升级，这一次我们的EU5就有很多消费者是从原来的产品中升级上来。

　　北汽新能源的发展道路是一条先让大家了解电动汽车，然后尝试电动汽车，之后信任电动汽车，最后在信任的基础上升级电动汽车产品的这样一种发展方式。这条道路实际上是跟国家推广新能源汽车的发展路线是一脉相承的，在整个发展的过程中，你到底是想让电动汽车由王谢堂前燕飞入平常百姓家，还是说高高在上只是成为少数富人的游戏玩具?这是两种截然不同的方向，这两种不同的方向背后其实是不同企业的身份和责任的考虑。北汽新能源是一家国有企业，它更多的是需要去践行国家的整体发展战略，推动国家的战略向前、落实实施和实现。那么在第一阶段，北汽新能源做的挺好，有一位媒体老师在评价北汽新能源发展的时候，说北汽新能源这几年走得特别稳，真正的按照市场发展的规律去推出市场需要的车。其次，北汽新能源走得很快，而且具有领航者的意义。为什么他是这么评价的?中国新能源汽车的发展如果没有北汽新能源的话，它也可以发展起来。但是或许现在还会陷入纯电与插混的路线之争中。如果没有北汽新能源，中国的新能源汽车也能够发展起来，但一定不会像这么快，而且也一定不会像现在这样在包括充电、换电、出共享出行、二手车回以及电池的梯次利用等等发展的这么广。北汽新能源在这些方面有它的历史作用和意义。

　　我觉得在第一阶段，北汽新能源非常完美的完成了它的使命。我们的判断是，整体的市场目前正在由纯电动汽车市场的导入期迈向成长期，迈向成长期不是进入到成长期，因为市场依然发展还是不均衡。

　　这样的状态决定了两个竞争的变化，首先是竞争性质的变化，在导入期的时候，竞争的本质更多的是集中在电动汽车与插电混动，这是新能源汽车与燃油汽车之间的竞争，然后在新能源汽车中间，又体现于纯电动汽车与插电混动之间的竞争，它是一种品类竞争，或者简称为纯电动汽车与插电混动和燃料燃油汽车之间的种类竞争。那么进入到2.0时代的时候，它的竞争则成为了品牌竞争。因为除了自主品牌作为行业先导者以外，新兴的造车势力他们也成为了紧密跟随者，同时外资或者是合资品牌从漠不关心者变成了积极观望者，甚至是随时行动者。那么在这种环境下面，企业竞争之间的优势竞争就开始发生变化了。传统的新能源或者是传统车企转变过来的纯电动汽车企业在三电技术、渠道、市场占有率、服务、生产、链上面具有先发优势，新进入者在消费者的需求和消费意识的引导上面具有优势。传统的合资品牌，它在汽车的外观造型、品质以及人性化舒适程度上面有优势。所以新能源自主品牌要想在这个行业、这个阶段取得优势的话，一定要把原来通过先发优势积累下来的各种优势，进一步的做大做强，这是第一个维度的第一个竞争性质的变化。

　　第二个竞争性质的变化是竞争维度的变化。竞争维度的变化在于之前的竞争更多的聚焦于产品的续航、充电、经济性、售后维修保养以及配套设施方面。那么进入到成长期以后，竞争将更多的聚焦于产品的品质，它的智能化以及人性化的体验上面。这就需要北汽新能源抓住这一次机会，积极地适应市场的发展和消费者的需求变化，推出更高层次的产品。也正是因为如此，北汽新能源这一次带来的产品中，除了Lite以及两款国民车以外，更带来了三款基于达尔文系统的智能精品车。北汽新能源将以EU5为基础，随后推出更多智能体验更丰富、品质更高的车型来满足整个市场的发展。

　　北汽新能源在上市前后的营销策略有没有什么变化?

　　营销策略的变化，本质上是根据产品来的。如果没有产品来作为坚实的基础，你的营销手段再怎么好，船也是行不远。所以上市只是企业发展的一个阶段，但是上市以后，我们更应该关注的是整个市场的发展。企业要把传统的优势继续做大做强，同时要引导产品更多的从量变到质变。为什么说量变到质变?此前我们现在我们的产品已经接近30万辆的保有量。那么以庞大的保有用户为基础，他们的需求已经度过了对于纯电动汽车的尝鲜期，他们需要更高更好的产品。所以我们现在需要推出更多更好的产品，来先期满足保有客户的新购和置换，以及满足更广阔的消费群体。

　　很多人都知道纯电动汽车是个大趋势，但是他们并不懂纯电动汽车为什么是个大趋势。在明年的营销中间，我们北汽新能源还需要继续肩负身为国有企业和行业领航者的重任，去做更多更深入的趋势探索。无论怎么样，北汽新能源首先需要做的是带着更多的人一起把这个蛋糕做大，这是目前最关键的。我们还一直在推行开放共享的策略，我们在努力的让这个行业里面汽车生产、研发乃至跨界联合的资源能够共享。

　　北汽新能源置换后的车辆到哪里去?

　　由于电动汽车的技术发展很快，总会有人就像买手机一样不断的去更新。被置换掉的车辆中，续航里程高的这一部分产品可以在一二线城市来做分时租赁。那么还有一部分续航里程稍微低一点的到哪里去?我们希望它们可以到广大的三四五线城市和农村市场。尤其是很多农村市场，用户的生活半径内连加油站都没有，充电肯定更方便。我还听说现在很多农村市场买了车之后却不用，因为油价飞涨，有了电动汽车以后，它本身买起来就很便宜，然后当他真正用起来的时候，用晚上的电充可能更便宜。再者，电动汽车的结构已经做得非常的精巧，它的售后维修服务其实是很简单的，所以在农村市场，用户甚至很少去考虑修车的问题。那么在这种情况下面，这个市场会有多大?还有一点就是对于电池的梯次利用和回，现在也是大家都在研讨的课题，我相信今后有更多的可能，包括储电式的电站。

　　此次车展看到北汽新能源推出了对私的换电模式，过去在北京有对公的换电车，那么在未来的对私换电模式是如何规划的呢?

　　其实对公和对私，它们是一个相互递进的关系。对公的换电，它的运营对象比较稳定，路径比较稳定，所以它的经济效益能够保证，同时可以利用对公的这一套运营来摸索相应的运营经验。目前我们通过三年多的摸索，在全国已经建立了116座换电站，推广了6000多台换电车。换电车现在的主推车型是EU300，换一次电的时间是2分46秒，换一次电可以续航300公里。目前对公换电模式的运营车辆中，跑的最长的是厦门的用户，最长的里程已经超过60万公里。在整体运营上来讲，换电的公司以及车公司、车司机，对于换电给予了高度的肯定和认可，因为这种模式大大的节约了他们的成本和时间，使他们能够通过少部分的时间运营

　　我们现在关注的一点就是对私的销售。虽然现在对私的换充电的已经有了很多的补充，但是整体上来看，还有35%的消费者始终找不到充电桩的，采用换电以后可以大量的节省用户的时间。对私充电能够有效的进行车电价值分离。此前为什么电动汽车比燃油车得贵?就是因为电机可以替代燃油汽车的发动机，电控可以替代它的变速箱，但是电池替换油箱以后却多出很多成本，所以用户真正多付的钱在电池上。现在我们把车和电池分离以后，车的价格甚至比买燃油汽车的价格还要更低。那么电池的价格从哪里来?我们拿完补贴以后，一块电池大概是5万多块钱。如果按照租赁行业的常规来讲，三年要回成本，一个月就得将近一两千块钱，但是消费者不会这么去算账，我们也不会这么干，因为我们真正能够通过其他的方式来摊薄成本。为什么?因为消费者买回去一块电池，他付了百分之百的价格，但是他只使用了不到20%的价值。现在我们把这块电池拿出来周转以后，它后面80%的价值可以提前由别人来周转来分开，这样用户在租用的时候，电池的成本就很低。再者，我们把电池从车上分离下来以后，可以把它单独放在电脑房里面，在恒温恒湿的条件下从进行涓流充电，从而使它的电池寿命延长一倍。

　　我们知道一块电池只能对一个车型，但是我们现在的电池都是500公里续航，两年以后可以将近一千公里。如果电池体积可以缩小一半的话，它的尺寸和形状就可以标准化。这样不仅可以一块电池对多个车型，甚至一块电池可以对多个品牌。在经济性和便捷性上面，电动汽车具有更多的可探索的空间。对私换电，在北京现在已经开放了34座换电站，到明年相信现在的00多座对公换电站都可以全面开放。

　　我们现在的模式中，换电的时候是按照里程计费，所以用户开空调都是免费的。而且现在的套餐也很合适，你可以根据自己的使用场景来选择套餐。

　　我们现在做这种充换电站的成本大概是300万到400万，未来用户可以在一分钟内完成换电。